Businessclub Stuttgart

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manager lounge mit Prof. Dr. Marco Schmäh – Lehrstuhl für Marketing und Vertriebsmanagement an der ESB Business School Reutlingen

„Value Based Selling© und die Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Warum hat der eine Verkäufer mehr Verkaufserfolg als der andere? Und warum kauft der Kunde oder Einkäufer beim Spitzenverkäufer eher als beim Durchschnittsverkäufer? Die Antwort des Value Based Selling©: Kaufentscheidend sind weniger Produkteigenschaften, sondern die Fähigkeit, einen möglichst großen Kundenvorteil zu erbringen. Darüber hinaus haben Persönlichkeitsmerkmale des Verkäufers wie etwa das Kriterium Ehrlichkeit einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Unternehmen, die die aus Einkäufersicht wichtigen Eigenschaften ihrer Mitarbeiter fordern und fördern, bauen damit langfristige Wettbewerbsvorteile auf.

Die Philosophie des Value Based Selling©: Value Based Selling© geht davon aus, dass nicht Produkteigenschaften oder niedrige Preise wirkliche Kaufauslöser auf Kundenseite sind. Vielmehr sind die Einzigartigkeit der gebotenen Vorteile einer Leistung bzw. einer Geschäftsbeziehung und deren Wertsteigerungspotenzial entscheidende Kriterien für den Kunden. Der Ausprägungsgrad des „Customer Value“ entscheidet darüber, ob der Kunde kauft – oder nicht.

Im Verkauf werden häufig „wettbewerbsbedingte“ Preiszugeständnisse mit „zwingend notwendig“ begründet, um einen Auftrag zu erhalten. Dies führt zu Verschlechterungen der Unternehmensergebnisse und des Unternehmenswertes. Unternehmen, die Preisnachlässe an den Kunden ohne Schmälerung der angebotenen Leistungen akzeptieren, verschenken Gewinn- und Wertzuwachspotenziale. Und sie übersehen, dass es vielen Kunden wichtig ist, durch den Kauf von Produkten und Dienstleistungen zum Beispiel Wettbewerbsvorteile aufzubauen oder Geschäftsprozesse zu optimieren. Im Fokus der Kunden steht nicht allein der Faktor „Kostensenkung.“

Im Vortrag wird das Value Based Selling© Konzept ausführlich theoretisch und insb. praktisch dargestellt. Best Practices werden vorgestellt sowie die Ergebnisse aus praxisrelevanten Forschungsprojekten. Der Fokus liegt auf der Praxis und nicht auf der Theorie.

Prof. Dr. Marco Schmäh zeigt Ihnen wie Sie das Konzept in der Praxis anwenden und Ihre Mitarbeiter mitnehmen können. Sie lernen, wann das Konzept funktioniert und wann nicht.

Fragen / Themeninhalte, die anhand dieses Vortrages erörtert / problematisiert werden:

-Wie kann das Value Based Selling© Konzept funktionieren?  Welche Konsequenzen hat die Einführung von Value Based Selling©? Was bedeutet Digital Value Selling?  Welche Effekte hat die Einführung von Value BAsed Selling©?

Näheres zum Referenten:

– Prof. Dr. Marco Schmäh, Lehrstuhl für Marketing und Vertriebsmanagement an der ESB Business School Reutlingen.

– Praxiserfahrung als Marketing und Account Manager im Anlagengeschäft und Ecommerce eines weltweit führenden Technologiekonzerns.

Spezialgebiete: Kundenorientierte Value Based Selling-Konzepte für B2C und B2B, Service und Sales Management, Digital Value Selling.  Er ist  Initiator des Unternehmerforums der ESB Reutlingen zum VALUE BASED SELLING – Mit der Kundenvorteilsstrategie zu Vertriebserfolgen (Im Jahr 2017 fand das 5. Unternehmerforum statt) und Autor von mehr als 100 Veröffentlichungen zu den Themen Vertrieb, Marketing und Digitalisierung.

manager lounge“, am Donnerstag, 20.02.2018 um 19 Uhr. Teilnehmergebühr €49 (inkl. Begrüßungsgetränk und 3-Gänge-Menü). Die Teilnehmerzahl ist begrenzt.

prof-dr-marco-schmaeh
Datum: Dienstag, 20.02.2018
Uhrzeit:  19:00
Location: Business Club Stuttgart